Cómo realizar una buena argumentación para lograr una venta

Que un cliente haga la acción de comprar es un proceso complicado. Muchas son las motivaciones que a las personas nos llevan a adquirir un producto o servicio y desechar otros, aunque en esa decisión una buena argumentación pesa y mucho.
Para realizar una adecuada exposición debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

• La motivación principal del cliente cuenta y mucho, casi lo más importante.
• Hay que evitar ser muy técnico, ya que el cliente no suele serlo. Si basas toda tu explicación en la técnica puede ser contraproducente porque eso implica que debes conocer al dedillo el producto,servicio para salir airoso de posibles preguntas. Esto es conveniente tenerlo como reserva, si el cliente quiere aclarar alguna duda más precisa.
• Cuando argumentamos sobre calidad debemos hacerlo basándonos en pruebas.
• Los argumentos deben valorizarse, escogiendo palabras que sugestionen y que penetren, dando a la voz tono enérgico y afirmativo
• Al cliente conviene hablarle como si ya hubiera adquirido el producto.
• Debe haber un diálogo (no dos monólogos).
• Trata de hacer partícipe activo de la venta al cliente, una buena técnica son las preguntas de sondeo.
• El vendedor debe tener actitud positiva. Debemos de decir al cliente lo que más le conviene, para lo cual el vendedor debe estar convencido de que su producto es bueno.
• Insiste en los puntos diferenciadores del producto.

En resumen podemos resumir en las siguientes líneas una serie de pasos para hacer una correcta argumentación:

1. Explicar muy bien las ventajas que el producto tiene para el cliente.
2. Hay que ofrecer unos datos claros y puntos claves del producto.
3. Argumentar diciendo las consecuencias positivas del producto,servicio para el cliente.
4. Concluimos nuestra exposición con una pregunta que lleve al cliente a decir un Sí sincero. Por el contrario, si da un SI dubitativo, hay que emplear otras motivaciones, y si da un NO rotundo debemos desistir.
5. Para lograr el proceso de venta debemos emplear argumentos estructurados.
6. Tenemos que emplear los factores de nuestra personalidad: palabras, gestos, miradas, sonrisas, etc....

Seguro que se os ocurren más características para vender mejor. Así que os invito a que participéis y comentéis en este post.

5 factores a tener en cuenta en una venta. La técnica (AIDAS)

Vender cada vez es más difícil

Vender, vender y vender. Eso es lo que quiere cualquier empresa que se precie para cuadrar su hoja de resultados, pero lograr una venta cada vez es más complicado. La competencia es brutal y el cliente cada vez sabe más y mira muy bien el coste calidad-precio del producto-servicio que se le quiere ofrecer.
En este post queremos incidir en cinco factores que hay que tener en cuenta para que una venta pueda llegar a buen término. Es también conocida como la técnica AIDAS (término acuñado a finales del siglo XIX para describir los efectos y el impacto que produce un mensaje publicitario en su audiencia, vía gestiopolis.com) que aún sigue vigente.
Estos cinco pasos son:

1. A.-Atención: centremos al cliente en lo que está haciendo. Recuerda que el primer momento del trato es fundamental para el futuro éxito de la operación.
2. I.-Interés: una vez que se logra despertar la atención del cliente el vendedor ha de intensificar dicha atención, que pase a un estado de interés. Para despertar este interés es necesario conocer los móviles de compra del cliente, de tal manera que logremos adecuar nuestra argumentación a sus intereses, y así demostremos que el producto o servicio que se le ofrece sea el que está buscando.
3. D.-Deseo: cuando hayamos despertado el interés del cliente, debemos lograr que éste desee el producto, hasta el punto que quiera comprarlo.
4. A.-Acción: realizada la demostración de que el producto cubre las necesidades del cliente, tenemos que cerrar la venta.
5. S.-Satisfacción: una venta se cierra cuando se ha logrado cubrir las satisfacciones del  cliente, que está plenamente convencido de los beneficios logrados con la compra y éste sea el principio de una relación duradera.