Cómo realizar una buena argumentación para lograr una venta

Que un cliente haga la acción de comprar es un proceso complicado. Muchas son las motivaciones que a las personas nos llevan a adquirir un producto o servicio y desechar otros, aunque en esa decisión una buena argumentación pesa y mucho.
Para realizar una adecuada exposición debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

• La motivación principal del cliente cuenta y mucho, casi lo más importante.
• Hay que evitar ser muy técnico, ya que el cliente no suele serlo. Si basas toda tu explicación en la técnica puede ser contraproducente porque eso implica que debes conocer al dedillo el producto,servicio para salir airoso de posibles preguntas. Esto es conveniente tenerlo como reserva, si el cliente quiere aclarar alguna duda más precisa.
• Cuando argumentamos sobre calidad debemos hacerlo basándonos en pruebas.
• Los argumentos deben valorizarse, escogiendo palabras que sugestionen y que penetren, dando a la voz tono enérgico y afirmativo
• Al cliente conviene hablarle como si ya hubiera adquirido el producto.
• Debe haber un diálogo (no dos monólogos).
• Trata de hacer partícipe activo de la venta al cliente, una buena técnica son las preguntas de sondeo.
• El vendedor debe tener actitud positiva. Debemos de decir al cliente lo que más le conviene, para lo cual el vendedor debe estar convencido de que su producto es bueno.
• Insiste en los puntos diferenciadores del producto.

En resumen podemos resumir en las siguientes líneas una serie de pasos para hacer una correcta argumentación:

1. Explicar muy bien las ventajas que el producto tiene para el cliente.
2. Hay que ofrecer unos datos claros y puntos claves del producto.
3. Argumentar diciendo las consecuencias positivas del producto,servicio para el cliente.
4. Concluimos nuestra exposición con una pregunta que lleve al cliente a decir un Sí sincero. Por el contrario, si da un SI dubitativo, hay que emplear otras motivaciones, y si da un NO rotundo debemos desistir.
5. Para lograr el proceso de venta debemos emplear argumentos estructurados.
6. Tenemos que emplear los factores de nuestra personalidad: palabras, gestos, miradas, sonrisas, etc....

Seguro que se os ocurren más características para vender mejor. Así que os invito a que participéis y comentéis en este post.

Las razones que nos llevan a comprar. El método SABONE

Dicen que cada ser humano es un mundo y cada uno tiene sus  motivos para realizar la compra o adquisición de un producto o servicio. Pero al final una de estas seis razones nos llevan a obtener un nuevo artículo. Es lo que se denomina el método SABONE.

Seis motivos nos llevan a llenar el carro

1. Seguridad: el cliente busca obtener utilidad, instinto de conservación, duración, veracidad, garantía, solidez.
2. Afecto: se trata del amor, afecto, simpatía que el cliente puede manifestar hacia una marca, producto o vendedor. Es el móvil de los que más frecuentemente actúan en el proceso de compra. Se compran caprichos sin ser necesarios, satisfacen un móvil de compra personal de afectividad.
3. Bienestar: ahorrar, mejorar el nivel de vida, evitar esfuerzo, confort, tranquilidad. La comodidad suele imponerse a otros factores.
4. Orgullo: emulación, envidias, amor propio, vanidad, altivez, ostentación, prestigio, lujo, posición. Hay que aprovechar si el cliente le motiva este aspecto.
5. Novedad: los productos tienen ciclo de moda cada vez más cortos, puede oponerse a comodidad.
6. Economía: obtener mejores rendimientos, beneficios, ganar dinero, comprar algo que dure mucho. La idea de caro o barato lo sentirá el cliente en función de los beneficios y satisfacciones que le destaques en el producto.

En todo ello el móvil de compra puede ser:

• Inconsciente: afecto.
• Consciente: - No expresado.                                                                                                                  - Expresado: sincero o de pretexto.

El móvil de compra indica idea de movimiento, mientras que el motivo es siempre consciente y estético.