Cómo realizar una buena argumentación para lograr una venta

Que un cliente haga la acción de comprar es un proceso complicado. Muchas son las motivaciones que a las personas nos llevan a adquirir un producto o servicio y desechar otros, aunque en esa decisión una buena argumentación pesa y mucho.
Para realizar una adecuada exposición debemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

• La motivación principal del cliente cuenta y mucho, casi lo más importante.
• Hay que evitar ser muy técnico, ya que el cliente no suele serlo. Si basas toda tu explicación en la técnica puede ser contraproducente porque eso implica que debes conocer al dedillo el producto,servicio para salir airoso de posibles preguntas. Esto es conveniente tenerlo como reserva, si el cliente quiere aclarar alguna duda más precisa.
• Cuando argumentamos sobre calidad debemos hacerlo basándonos en pruebas.
• Los argumentos deben valorizarse, escogiendo palabras que sugestionen y que penetren, dando a la voz tono enérgico y afirmativo
• Al cliente conviene hablarle como si ya hubiera adquirido el producto.
• Debe haber un diálogo (no dos monólogos).
• Trata de hacer partícipe activo de la venta al cliente, una buena técnica son las preguntas de sondeo.
• El vendedor debe tener actitud positiva. Debemos de decir al cliente lo que más le conviene, para lo cual el vendedor debe estar convencido de que su producto es bueno.
• Insiste en los puntos diferenciadores del producto.

En resumen podemos resumir en las siguientes líneas una serie de pasos para hacer una correcta argumentación:

1. Explicar muy bien las ventajas que el producto tiene para el cliente.
2. Hay que ofrecer unos datos claros y puntos claves del producto.
3. Argumentar diciendo las consecuencias positivas del producto,servicio para el cliente.
4. Concluimos nuestra exposición con una pregunta que lleve al cliente a decir un Sí sincero. Por el contrario, si da un SI dubitativo, hay que emplear otras motivaciones, y si da un NO rotundo debemos desistir.
5. Para lograr el proceso de venta debemos emplear argumentos estructurados.
6. Tenemos que emplear los factores de nuestra personalidad: palabras, gestos, miradas, sonrisas, etc....

Seguro que se os ocurren más características para vender mejor. Así que os invito a que participéis y comentéis en este post.

Pasos para registrar una marca

Ahora que nos dicen que emprendamos como solución al desempleo, cuando tengamos claro nuestro modelo negocio y su nombre hay que pararnos a pensar en registrarlo para evitar posibles problemas. La verdad es que si somos una entidad pequeña, que no molesta a nadie, seguramente no pase nada, pero si empezamos a crecer, a tener cierto renombre y a lograr beneficios todo cambia y si no tenemos nuestra marca registrada podemos tener contratiempos.

Una vez que hayamos decidido nuestra marca el primer consejo es que vayamos a la web de la OEPM (Oficina Española de Patentes y Marcas) para realizar una serie de consultas gratuitas.

Allí entre varias opciones la primera que aconsejo es ir al Localizador de Marcas. En la misma se nos ofrecerán las opciones de buscar por denominación: con las siguientes opciones de búsqueda: 

• Consista en: este sistema localiza solicitudes o registros en vigor y denegaciones pendientes de recursos cuya denominación consista exactamente en la tecleada.

• Contenga: este sistema localiza solicitudes o registros en vigor y denegaciones pendientes de recursos que contengan, en cualquier posición de la denominación, la secuencia de caracteres tecleada.
• Comience por: este sistema localiza solicitudes o registros en vigor y denegaciones pendientes de recursos cuya denominación comience por los caracteres tecleados.
• Acabe en: este sistema localiza solicitudes o registros en vigor y denegaciones pendientes de recursos cuya denominación acabe por los caracteres tecleados.

Otro tipo de búsqueda es por la Clasificación Viena. Esta lista la OEPM la define como: la Clasificación Internacional de los elementos figurativos de las Marcas es el resultado del Tratado internacional adoptado en Viena en 1973, en virtud del cual los Estados miembros acuerdan codificar los elementos figurativos que contengan las solicitudes y registros de sus marcas, con la finalidad de poder localizar dichas marcas por medio de esa codificación.

Si conocemos el código lo introducimos y nos va a la lista. Si no conocemos el código la web nos ofrece esta alternativa: introduzca en el apartado "Buscar clasificación de Viena por palabras", el vocablo o concepto que identifique el elemento figurativo que desea localizar, por ejemplo, PERRO y pulse el botón buscar. A continuación seleccione del desplegable que se abrirá el elemento figurativo concreto relacionado con el vocablo "perro" que desee localizar.

En este enlace, http://tramites.oepm.es/clinmar/euroclassNiza/inicio.action se puede descargar la última actualización de la Clasificación Viena.

También existe la posibilidad de consultar a través de la OEPM pero eso ya tiene un coste.

Realizar este paso viene bien para ver si la marca que hemos pensado está ya cogida, se parece a otra de la misma clasificación o no. Es importante investigar antes  porque registrar la marca supone un coste y un tiempo y si te deniegan el registro pierdes el dinero. Por ello, es mejor invertir esfuerzos en este primer paso antes de ir a los siguientes.

El próximo paso sería registrar nuestro nombre. Para ello tenemos dos vías:

• Vía tradicional: acudir a la oficina de la OEPM u otra entidad oficial que registre marcas en nuestra comunidad. Tendremos que rellenar un formulario y entregarlo. Esta opción nos saldrá más cara.
• Vía electrónica: con el DNI electrónico y un lector de ese DNI lo podemos hacer desde la propia web de la OEPM, pinchando en Administración Electrónica y siguiendo los pasos. Este procedimiento es algo más barato.

Las tasas para registrar una marca las pueden consultar en este enlace: https://www.oepm.es/export/sites/oepm/comun/documentos_relacionados/Tasas/Tasas_SignosDistintivos_Enero_2014.pdf 

Por ejemplo, hacerlo en una oficina cuesta la solicitud de registro de una marca por la primera clase solicitada: 143, 15€ y hacer lo mismo vía electrónica vale 121,68€.

Por último, una vez presentado nuestra solicitud el plazo medio para la concesión de un derecho de propiedad industrial son los siguientes:

• Patentes: alrededor de 30 meses.
• Modelos de utilidad: unos 10 meses.
• Signos distintivos (marcas): unos 8 meses.
• Diseños industriales: de 6 a 10 meses.

Una vez que nos hayan concedido la marca tenemos 10 años de protección desde la fecha de solicitud, cuando haya pasado ese tiempo la tenemos que renovar.

Fuentes consultadas: libreto '¿Qué es la OEPM?' de la Oficina Española de Patentes y Marcas, la web de la OEPM y el blog de Pau García-Milá.

Brokers muy listillos

Les voy a relatar lo que me ha pasado hace poco tiempo. Los ingredientes son los siguientes: broker, bolsa, invertir, dinero, cansacuerpos, agresividad.
Un tal 601 60 02 78 me estuvo llamando todos los días. La primera vez que se comunicó conmigo pensé que era  una propuesta de trabajo (estoy buscando empleo) pero no. Se presentó una voz que me llamó por mi nombre, con un ruido ensordecedor de fondo, que me recordó a la película 'El lobo de Wall Street' porque además sus formas eran muy parecidas a las de la cinta de Scorsese, y me dijo textualmente: "Fernando. Hola te preguntarás quién soy. Soy el informador apunta: Idix 7,15". Me explicó por encima que Idix era una empresa farmacéutica y que invirtiera todo lo que tenía en el banco en ella y terminó anunciando que: "El lunes hablamos".

Algunos nos quieren vender la moto

Yo me lo tomé a broma y el lunes me volvió a llamar y me dijo que si había mirado algo y que si había invertido dinero en ello. Yo en tono jocoso le comenté que no había mirado nada y que no tenía nada en el banco para invertir y el siguió insistiendo y me formuló el nombre de otra empresa para que apuntara.

Me llamó otra vez y eso ya no me gustó, así que le pregunté que con quién hablaba. Me dio un nombre: Alberto Machado García de la empresa Richmond. Le comenté: "¿Cómo ha conseguido mi móvil?" Me enunció mi nombre y apellidos y me expuso que le había dado consentimiento para recibir información. No recuerdo haber hecho tal cosa. En fin, le manifesté mi contrariedad con estas palabras: "Borra mi número y no me llame más". Se empezó a enfadar y me dijo para qué quiero su nombre etc.. y le colgué, aunque intentó ponerse en contacto conmigo varias veces.

Entonces decidí investigar un poco por Internet lo que había sobre este asunto. Primero escribí el número de móvil que me llamaba y 'Eureka' existía una web denominada listaspam.com en la que otras personas detallan su experiencias con el tipo y su forma de actuar, similar a la mía.
Mi siguiente paso fue buscar la empresa que me había dicho para la que trabajaba: Richmond. Busqué en Internet y me salió la web de la entidad en la que se definen como: servicios financieros especializados para la pequeña y mediana empresa.

Por último, indagué un poco más en Rankia comunidad financiera. En esa página en el apartado de foros había un hilo sobre este negocio y un forero argumentó lo siguiente: "Son brokers, su modelo de negocio es firmas un contrato por 6000 euros, y ellos te dicen como mover solo en bolsa americana un minomo de 20000 euros, hasta conseguir una rentabilidad neta del 30 %, si estas contento vuelves a firmar otro contrato y te van pasando información y operaciones a realizar hasta que saques lo otro 30 % como mínimo....."

Así que tener cuidado con quién os llama y la propuesta de negocios vía teléfono. Son muy peligrosos y no sabes nunca quién está detrás de ellos. Por supuesto me puse en contacto con Richmond para que me borraran de su base de datos o tomaría otra clase de medidas.

Las razones que nos llevan a comprar. El método SABONE

Dicen que cada ser humano es un mundo y cada uno tiene sus  motivos para realizar la compra o adquisición de un producto o servicio. Pero al final una de estas seis razones nos llevan a obtener un nuevo artículo. Es lo que se denomina el método SABONE.

Seis motivos nos llevan a llenar el carro

1. Seguridad: el cliente busca obtener utilidad, instinto de conservación, duración, veracidad, garantía, solidez.
2. Afecto: se trata del amor, afecto, simpatía que el cliente puede manifestar hacia una marca, producto o vendedor. Es el móvil de los que más frecuentemente actúan en el proceso de compra. Se compran caprichos sin ser necesarios, satisfacen un móvil de compra personal de afectividad.
3. Bienestar: ahorrar, mejorar el nivel de vida, evitar esfuerzo, confort, tranquilidad. La comodidad suele imponerse a otros factores.
4. Orgullo: emulación, envidias, amor propio, vanidad, altivez, ostentación, prestigio, lujo, posición. Hay que aprovechar si el cliente le motiva este aspecto.
5. Novedad: los productos tienen ciclo de moda cada vez más cortos, puede oponerse a comodidad.
6. Economía: obtener mejores rendimientos, beneficios, ganar dinero, comprar algo que dure mucho. La idea de caro o barato lo sentirá el cliente en función de los beneficios y satisfacciones que le destaques en el producto.

En todo ello el móvil de compra puede ser:

• Inconsciente: afecto.
• Consciente: - No expresado.                                                                                                                  - Expresado: sincero o de pretexto.

El móvil de compra indica idea de movimiento, mientras que el motivo es siempre consciente y estético.

Enamora a Google en tres pasos

Imagen vista en http://mott.pe/noticia/4106/un-corazon-oculto-de-google-por-san-valentin-y-otras-sorpresas-mas.html/

Acabamos nuestro repaso de el Salón Mi Empresa con la ponencia de Luis M. Villanueva, consultor SEO y experto en Marketing Online, que tituló su charla con el sugestivo título de 'Seduciendo a Google'.
En su exposición nos dio los tres pasos para atraer al buscador de buscadores:

1. Recursos altamente enlazables: para Villanueva el 2013 fue la era del link baiting, que según la web blogmundi.com es:"cualquier idea o sistema llevado a la práctica con el único objetivo de ser enlazado desde varios sitios para mejorar el posicionamiento y la relevancia de la web". Villanueva se quejó de la práctica muy habitual de enviar infografías sin información, sólo para que sean enlazables, de usar listas reutilizadas y de hacer contenido poco relevante. Por eso exclamó que: "Link baiting is dead". "En 2014 la perspectiva ha cambiado. Para crear contenido enlazable habrá que ser natural, crear contenidos o recursos que aporten valor", comentó.
2. Conecta con tu público: ese es la segunda tarea para encandilar a Google porque como afirma el consultor SEO "el que va a hacer finalmente que el contenido sea viral va a ser la gente, las personas, ya que Google es un robot". Para llegar al público debemos impactar, impresionar y enamorar, lo mismo que cuando queremos ligar. Hay que ser diferentes y debemos tener claro que no hay creatividad sin investigación. Por último, Villanueva en este punto comenta que "hay que ser originales, pero la originalidad no es hacer cosas nuevas, sino hacerlas como si nunca hubiesen existido".
3. Destaca en Google y seduce a sus usuarios: el ponente acabó hablando sobre unos datos reveladores "el 15% pincha en Google Adwords y el 85% en enlaces posicionados naturalmente", afirmó. Para realizar este último paso debemos creer en nosotros, atender a los pequeños detalles, ya que la competencia es muy dura.