5 factores a tener en cuenta en una venta. La técnica (AIDAS)

Vender cada vez es más difícil

Vender, vender y vender. Eso es lo que quiere cualquier empresa que se precie para cuadrar su hoja de resultados, pero lograr una venta cada vez es más complicado. La competencia es brutal y el cliente cada vez sabe más y mira muy bien el coste calidad-precio del producto-servicio que se le quiere ofrecer.
En este post queremos incidir en cinco factores que hay que tener en cuenta para que una venta pueda llegar a buen término. Es también conocida como la técnica AIDAS (término acuñado a finales del siglo XIX para describir los efectos y el impacto que produce un mensaje publicitario en su audiencia, vía gestiopolis.com) que aún sigue vigente.
Estos cinco pasos son:

1. A.-Atención: centremos al cliente en lo que está haciendo. Recuerda que el primer momento del trato es fundamental para el futuro éxito de la operación.
2. I.-Interés: una vez que se logra despertar la atención del cliente el vendedor ha de intensificar dicha atención, que pase a un estado de interés. Para despertar este interés es necesario conocer los móviles de compra del cliente, de tal manera que logremos adecuar nuestra argumentación a sus intereses, y así demostremos que el producto o servicio que se le ofrece sea el que está buscando.
3. D.-Deseo: cuando hayamos despertado el interés del cliente, debemos lograr que éste desee el producto, hasta el punto que quiera comprarlo.
4. A.-Acción: realizada la demostración de que el producto cubre las necesidades del cliente, tenemos que cerrar la venta.
5. S.-Satisfacción: una venta se cierra cuando se ha logrado cubrir las satisfacciones del  cliente, que está plenamente convencido de los beneficios logrados con la compra y éste sea el principio de una relación duradera.